Consulenza e Gestione del Patrimonio: Intervista a Massimiliano Marzo, Direttore del Master in Wealth Management di Bologna Business School – la scuola post laurea dell’Università di Bologna

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Un Master in Wealth Management, perchè?
Negli ultimi anni l’approccio delle banche alla gestione del patrimonio è cambiato: le recenti disposizioni normative (Mifid 2) hanno imposto una revisione del ruolo del Wealth Manager, con l’obiettivo di una maggiore trasparenza e attenzione ai bisogni del cliente. Il risultato è una figura professionale particolarmente qualificata, a cui si richiedono non solo competenze tecniche ma anche capacità relazionali. E in un momento in cui c’è tanto bisogno di esperti del settore, aumenta anche la necessità di trovare un percorso formativo che sia in grado di fornire gli strumenti necessari al corretto svolgimento della professione.

È per questo che noi di Business&Leaders abbiamo intervistato il Professore Massimiliano Marzo, Direttore del Master in Wealth Management – Gestione del Patrimonio, organizzato da Bologna Business School. Si tratta di un Master universitario che attribuisce 60 CFU (Crediti Formativi Universitari) e per il quale sono previste agevolazioni economiche in favore dei candidati più meritevoli: Bologna Business School, infatti, mette a disposizione 10 borse di studio grazie al contributo dei partner del Master – tra cui si annoverano Mediolanum, Simgest e Consultinvest.

Partiamo dal rapporto tra gestione del patrimonio e attività di consulenza
Il punto di partenza è la grande novità che proviene dalla normativa, in quanto oggi Mifid 2 obbliga tutti i consulenti finanziari ad adottare un approccio di natura consulenziale a 360 gradi. In passato il consulente era visto come un venditore di strumenti finanziari, mentre le recenti disposizioni europee ne hanno sensibilmente modificato il ruolo. Non è un caso che al centro di Mifid 2 vi sia la necessità di giustificare qualunque commissione (o salario, oppure onere finanziario) riconosciuto al consulente, a fronte di un’attività consulenziale di alto livello.

In cosa si sostanzia tale attività?
Non parliamo più solo di vendita, ma di vendita finalizzata alla conservazione del patrimonio e del capitale, in relazione alle esigenze future del cliente. Se ci troviamo di fronte ad un cliente che prevede una certa uscita di cassa, la consulenza deve essere orientata in questa ottica, attraverso la scelta dei prodotti di investimento più opportuni.

A livello accademico è riservata poca attenzione a questo settore. Come mai?
Il Master in Wealth Management – Gestione del Patrimonio, di Bologna Business School – Università di Bologna, è il primo in Italia. L’offerta formativa da parte delle università italiane è ancora carente, prima di tutto perché si tratta di un settore relativamente nuovo: questo tipo di attività esiste da anni, ma il modo in cui oggi sia le banche sia la normativa si attendono che questo mestiere sia fatto è cambiato. Anche gli istituti di credito stanno rimodellando il proprio servizio: non si dedicano più solo alla raccolta e il lavoro non si svolge più solo all’interno della filiale. Occorre dare servizi al cliente a 360 gradi, è cambiato l’approccio. Questa è una rivoluzione degli ultimi anni e dobbiamo formare professionisti che siano in grado di fornire servizi anche fuori dalla filiale: se non hai questo tipo di competenza, non puoi erogare i servizi di cui parliamo. Diventa tutto molto delicato.

Nel Wealth Management è importante saper comunicare
La comunicazione e l’empatia sono alla base del rapporto che si instaura col cliente. Proprio per questo, nel Master abbiamo previsto un corso – tenuto da un eminente psicologo che lavora in questo campo – il cui obiettivo è dare agli studenti una serie di strumenti – che li aiuteranno a capire quali sono le vere esigenze del cliente. Conditio sine qua non è entrare nella psicologia del proprio cliente, offrendo strumenti adatti alle sue caratteristiche – considerando anche l’orizzonte temporale di vita, le necessità, quanto guadagna, di quanti asset dispone, che tipo di reazioni può avere di fronte ad eventuali perdite.

Il Master in Wealth Management è un supporto per chiunque voglia lavorare in banca
Assolutamente sì. Se io sono un giovane e voglio andare a lavorare in banca, che tipo di percorso devo fare? Devo investire su me stesso e fare in modo che le banche mi guardino con un occhio interessato. Se frequento un Master accademico focalizzato sulla gestione del patrimonio, è chiaro che le banche non dovranno provvedere alla formazione che normalmente devono fornire ai neoassunti. Questo vale per i giovani, ma vale anche per chiunque voglia implementare le proprie competenze.

Strumento non solo di formazione, ma anche di aggiornamento e – addirittura – riqualificazione
Sono cambiate le esigenze: con la nuova normativa, il pagamento del consulente si giustifica solo in ragione degli obiettivi raggiunti. Ecco, quindi, che è necessario avere un bagaglio di conoscenze adeguato.

In quali realtà troviamo il Wealth Management?
L’attività di Wealth Management è ovunque: basta visitare i siti delle grandi banche, d’affari e non, per trovare il dipartimento ad esso dedicato. L’attività di raccolta è fondamentale per le banche ed è naturale che al loro interno vi siano divisioni che lavorano proprio sulla gestione del patrimonio. È chiaro che ogni banca si rivolge ad una certa clientela, che ha bisogni diversi: il wealth manager, il private banker deve essere pronto a soddisfare le più diverse esigenze. Pensiamo ai clienti che hanno grandi patrimoni: con essi si instaura una relazione di fiducia che va ben oltre l’aspetto finanziario, per cui bisogna saper sfruttare le proprie capacità relazionali.

Quanto è importante il Network?
È fondamentale. Network inteso non solo quale capacità di avere relazioni, ma anche quale modalità di comunicazione con i clienti nell’‘era digitale. Durante il nostro Master sono previsti momenti di approfondimento in cui si cercherà di capire come manovrare strumenti di comunicazione digitale, quali Linkedin, Instagram, Facebook: oggi l’attività di relazione comporta l’utilizzo corretto di questi canali.

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