Fare Impresa e Avere Successo Grazie alla Differenziazione

In un mondo sempre più globalizzato e competitivo, una delle armi a disposizione di chi vuole avviare un’impresa – o intende far crescere un’attività già presente sul mercato – è la differenziazione. Differenziazione che non solo è difficile perseguire, ma anche difficile mantenere nel tempo: si pensi ad Apple, che ha lanciato la tecnologia touchscreen imponendosi quale leader nel mercato della telefonia mobile ed è stata presto “copiata” da tutti i player del settore.

Negli anni ’30 l’economista Edward Chamberlin descriveva la differenziazione come lo strumento attraverso il quale un’impresa può consentirsi di aumentare il prezzo di un prodotto o di un servizio, perché diverso da quanto offerto dalla concorrenza. Sono passati oltre 80 anni e la capacità di proporre qualcosa di diverso resta un elemento fondamentale nel mondo dell’imprenditoria.

Cos’è la Unique Selling Proposition (USP)
Il modello della Unique Selling Proposition è nato negli anni ’40 per opera del pubblicitario Rosser Reeves, il quale affermava che una pubblicità – per essere efficace – dovesse puntare su un unico argomento di vendita. Che significa questo? Significa che un’azienda deve offrire qualcosa che i concorrenti non sono in grado di fornire al cliente finale, garantendo in tal modo non solo la fidelizzazione della clientela ma anche la possibilità di determinare il prezzo in modo flessibile (se sono l’unico ad offrire questo prodotto, i consumatori saranno disposti a pagare di più per averlo)

Accanto alla Unique Selling Proposition, si è andata negli anni affermando la Emotional Selling Proposition (ESP), vale a dire quel legame emotivo che spinge i consumatori a preferire un marchio ad un altro. Si pensi ai brand Adidas e Nike, i cui prodotti si distinguono per pochi elementi, e che possono contare sulla fidelizzazione “emotiva” della clientela.

In questo momento storico in cui le startup la fanno da padrone, differenziarsi è sicuramente uno dei segreti per il successo. Del resto, anche Coco Chanel diceva: “per essere insostituibili bisogna essere diversi”.